Накарайте събеседника си да каже „Да“!
Има хора, които умеят да говорят убедително. Просто им се отдава и винаги успяват при преговори. Дарба ли е това или може да се научи?
Без значение дали става дума за важна служебна среща, или договаряне на условия за потребителски кредит в някоя банка, първите няколко минути от контакта със събеседника са от значение в каква посока ще се развият преговорите.
Тези минути могат да са на ваша страна, ако се придържате към някои правила, които американският специалист в областта на междуличностната комуникация Кевин Хоган предлага.
1 Важните 15%
Когато отивате на среща, облечете се с около 15% по-добре, отколкото предполагате, че ще бъде облечен събеседникът ви. Ако дрехите ви са прекалено луксозни или видимо небрежни, това няма да е във ваш плюс. Миризмата е от особено значение. Един хубав, но в никакъв случай силен парфюм, би допринесъл да бъдете възприети по-добре.
2 Съобразете се с изискванията му
Добре е да сте наясно какво точно изисква от вас човекът, с когото водите преговори. Помолете го да ви поясни какво означават за него „удовлетворени изисквания.“ Ако той ви отговори например, че най-важно за него е не толкова бързината, колкото качеството на услугата, попитайте го какво разбира под „качествена услуга“.
Често хората не правят разлика между това, което изискват и това, от което се нуждаят. Събеседникът ви едва ли е изключение. Мислете не какво „бихте искали“ да направите, за да удовлетворите човека, с когото преговаряте, а какво „трябва“ да направите, за да ви остане той верен.
3 Следвайте темпото на гласа му
Постарайте се да доловите ритъма, с който говори и слуша събеседника ви. Опитайте се да синхронизирате вашето темпо на говорене и слушане с неговите. Не говорете прекалено бързо, тъй като има риск той да не успее да разбере какво казвате. Недейте и да говорите много бавно, тъй като ако човекът срещу вас обработва по-бързо информацията, ще остане с впечатлението, че сте неубедителни и ще се отегчи.
4 Оптимизирайте емоцията
Събеседникът ви е прекалено емоционален, говори развълнувано, пали се от най-дребния детайл… Старайте се да не преминавате на неговата степен на „възпламененост“. Вие сте този, който може деликатно да създаде по-спокойна атмосфера. Ако някой недоволства и повишава тон, не се опитвайте да го убеждавате в обратното, още по-малко със същия тон. По-добрата тактика е спокойно да изложите своите мисли и позиция.
5 Проучете възгледите му
Хората сме устроени така, че се чувстваме най-комфортно, когато другите от обкръжението ни приличат на нас по стил, възгледи и ценностна система. Опитайте се предварително да разберете нещо за убежденията и стила на събеседника си. И ако успеете да ги споделите по време на преговорите, това ще направи добро впечатление.
6 Показвайте лична заинтересованост
Не се колебайте да демонстрирате интерес към личността на събеседника си – към неговите цели, хоби и дори политически пристрастия. Нищо не е от такова значение за изграждането на „топла връзка“ при преговори, както искрения интерес към личността, на която се опитвате да въздействате.
7 Не гледайте отвисоко
В случай че общувате с дама (независимо дали вие самите сте мъж или жена), най-добрият вариант е да държите равнището на погледа си, под това на събеседничката си. Според психологически проучвания, почти всички жени се чувстват по-комфортно и по-малко притеснени, когато нивото на очите им е по-високо от това на околните.
8 Професионалният жаргон
От важно значение е да сте запознати с професионалната терминология на събеседника си. Изследванията сочат, че използването на същите технически термини и бизнес жаргон, с които той си служи, му помага да припознае у вас „свой човек“. Това многократно увеличава шансовете ви да получите „да“ за отговор.
9 Ефектът на огледалото
Може би се притеснявате преди срещата. Нищо необичайно – навярно събеседникът ви изпитва същото чувство. Това е т. нар. ефект на огледалото. За да неутрализирате притеснението, може да се възползвате от организацията на човешкия мозък. Тя е такава, че лявото полукълбо отговаря за аналитичното мислене, а дясното – за образното. По възможност дръжте събеседника от дясната си страна, когато се ръкувате, седите или общувате. Това дава повече достъп до лявата част на мозъка и така вие и човекът срещу вас ще можете по-лесно да се отпуснете и да осмислите плановете си.
Получавайте първи ЧУДЕСА.НЕТ безплатно на мейла!
Публикуваме доста рядко! Въведете своя Email адрес ТУК: